第196章 市场竞争

最先感受到压力的是赵卫国。他像往常一样，去城东一家效益不太好的五金厂谈一台冲床的数控改造项目。之前已经接触过两次，对方的李科长态度很热情，眼看就要签合同了。可这次去，李科长的表情却有些尴尬。

“小赵啊，这个事……我们厂里还得再研究研究。”李科长给他倒了杯水，语气含糊。

赵卫国心里咯噔一下，陪着笑问：“李科长，是咱们的方案还有什么不满意的地方吗？价格好商量。”

“不是方案的问题，你们的技术我们是信得过的。”李科长压低了声音，“不瞒你说，昨天，‘红星技术服务部’的人也来找我了，他们给出的改造方案，跟你们的差不多，但报价……比你们低了整整两成！”

“红星技术服务部？”赵卫国一愣，没听说过这个名字啊。

赵卫国悻悻地回到店里，把情况一说，大家都皱起了眉头。

“降价两成？他们这是不想赚钱了？”大刘首先叫了起来，“照那个价，咱们根本没啥利润空间！”

周师傅冷哼一声：“搞技术不是卖白菜，光靠压价，能做出什么好东西？肯定是偷工减料！”

陈凡沉默着，手指轻轻敲着桌面。他预感到市场竞争会来，只是没想到这么快，而且一上来就是价格战。这个“红星技术服务部”，看来是有备而来，专门盯着他们盯上的项目。

没过两天，更恶心的事情发生了。一个之前合作挺愉快的街道厂厂长，突然打电话来，支支吾吾地说他们找到更“合适”的合作方了，之前谈好的一个小型传送带改造项目取消了。赵卫国多方打听才知道，又是那个“红星”半路杀出，不仅报价低，还私下里给那个厂长塞了两条“大前门”。

“太不要脸了！这分明是撬行！”赵卫国气得脸通红。^狐_恋′文!学. ?无·错,内′容,

甚至连他们刚买计算机的消息，也不知道怎么被对方知道了。很快，市面上就流传起一些风言风语，说“启明科技”瞎摆谱，拿客户的钱充门面买高级货，成本都摊到项目报价里了，根本不实在。

压力一下子大了起来。连续好几个眼看就要到手的项目，都被“红星”以更低的价格或更“灵活”的手段抢走了。店里的气氛有些压抑，连周师傅叮叮当当的敲打声，似乎都没那么响亮了。

“凡哥，咱们要不……也降点价？”赵卫国有些顶不住压力了，试探着问，“不然这活儿都让别人抢光了。”

“不能降。”陈凡斩钉截铁地摇头，“技术服务的价值在于质量和信誉，一旦陷入价格战，就会形成恶性循环，最后要么偷工减料砸招牌，要么累死累活不赚钱。咱们不能走这条路。”

“那怎么办？眼睁睁看着客户被抢走？”大刘也急了。

陈凡站起身，走到窗前，看着街上渐渐多起来的自行车流，沉思了片刻，转过身，目光重新变得锐利：“他们打他们的，我们打我们的。他们降价，我们就要拿出降不了价的底气！”

他快步走到那块小黑板前，拿起粉笔：“第一，技术深度。我们要做得比他们更精、更专。大刘，你配合周师傅，把咱们做过的几个典型成功案例，整理成详细的技术白皮书，把咱们的设计思路、工艺难点、最终效果，都用数据和图表清晰地展示出来。特别是计算机辅助优化带来的性能提升，要重点突出！让客户明白，贵有贵的道理！”

“第二，服务增值。”陈凡看向赵卫国，“卫国，以后跟客户谈，不要只报一个干巴巴的改造价。把后续的免费维护期延长，提供操作人员培训，甚至承诺定期回访检查。把这些服务明码标价地算进去，再告诉客户，这些我们免费送！要让客户感觉到，选择我们，买的不是一锤子买卖，是长期的技术保障！”

“第三，开辟新路。”陈凡的目光落在角落里那台蒙着布的稳压器样品上，“不能总盯着工业改造这一块，竞争对手太容易模仿和压价。大刘，你的稳压器和报警器样品抓紧测试，尽快定型。民用产品这块，他们一时半会儿插不进手。另外，我上次提的技术培训班，也可以开始筹备了，这也是差异化竞争。”

他放下粉笔，看着团队成员：“咱们‘启明’的根是什么？是技术，是信誉，是创新！不是低价，更不是歪门邪道！只要咱们把这三点守住，把咱们的优势实实在在地展现给客户，就不怕没人认！”

陈凡的话像一阵风，吹散了大家心头的迷雾。周师傅首先表态：“没错！咱们的手艺，不是那几个歪瓜裂枣靠压价就能比的！干就干最好的！”

大刘也振奋起来：“对！我

今晚就熬夜把白皮书弄出来！用计算机画图，保证漂亮！”

赵卫国深吸一口气：“我明白了，凡哥。以后谈项目，我就跟客户摆事实、讲道理，把咱们的‘底气’亮给他们看！”

新的策略很快得到了验证。当赵卫国再次面对犹豫不决的客户时，他不再纠缠于价格，而是拿出精心准备的技术白皮书和详细的售后服务清单，一条条地解释为什么“启明科技”的方案更可靠、更省心、从长远看更划算。虽然还是会流失一些只看重眼前低价的客户，但那些真正重视质量、希望彻底解决问题的厂家，开始更多地倾向于选择“启明”。

市场竞争的硝烟刚刚升起，“启明科技”这艘小船，在陈凡的掌舵下，没有随波逐流地陷入价格战的泥潭，而是坚定地调整风帆，朝着自己认定的品质和创新的方向，继续破浪前行。